Trova, converti, vendi e fidelizza i tuoi clienti online: questo è ciò che puoi fare con l’Inbound Marketing.
Per capire l’Inbound Marketing cos’è, partirei un po’ alla larga, considerando il fatto che molti mi guardano con occhi strani quando ne parlo, chiedendosi se si tratta di una qualche strategia innovativa nel mondo del marketing, o altro di ignoto.
Ho deciso quindi di creare questa guida completa all’Inbound Marketing per spiegare di che cosa si tratta e a cosa può servire per la propria attività.
L’obiettivo è quello di guidarti alla scoperta di un metodo di comunicazione molto più efficace sul lungo termine rispetto a tanti altri, e di farti capire come lavoro generalmente quando si tratta di web marketing.
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Cosa vuol dire Inbound Marketing e perché è così efficace
La fase di attrazione nella metodologia Inbound
La fase di conversione nella metodologia Inbound
La Metodologia Inbound Marketing, coniata da Hubspot, si basa su un approccio che punta ad attrarre le persone interessate ai nostri 
prodotti e servizi, piuttosto che interromperle nella loro quotidianità.
Siamo abituati ad usare un approccio outbound nei confronti dei nostri potenziali clienti: cartelloni pubblicitari lungo le strade, pubblicità televisive e telemarketing sono solo alcuni esempi di “interruption marketing”.
Si utilizza questo termine perché si tratta di sistemi che interrompono l’attenzione della persona per cercare di proporre e vendere prodotti e servizi aziendali.
Facciamo qualche esempio: sono in macchina, guardo il paesaggio circostante e mi appare a bordo strada un cartellone, o ancora, sto guardando un programma televisivo interessante e “bam!” due minuti di pubblicità.
L’approccio inbound funziona in maniera opposta all’interruption marketing: io, azienda, mi faccio trovare dal potenziale cliente solo nel momento in cui lui stesso è interessato ad approfondire sui miei prodotti e servizi.
Di fatto, qualsiasi prodotto o servizio che vogliamo vendere comporta dei benefici o risolve specifici problemi dei clienti. Creando contenuti attorno a questi benefici, lavorando quindi di Content Marketing, e facendo in modo che siano i clienti stessi a trovarli, i risultati di vendita sono garantiti!
Ecco che, con questo approccio, diventa necessario creare contenuti ad hoc e di valore per i propri potenziali clienti (chiamati anche Buyer Persona), distribuendoli attraverso i canali digitali come il blog, i social media e la ricerca organica.
Nel 2018 questi sono, di fatto, gli strumenti più immediati e rapidi che abbiamo a disposizione per aiutarci a rispondere a qualsiasi tipo di domanda e risolvere qualsiasi tipo di problema.
Devo tagliare l’erba del mio giardino e non so quale tagliaerba sia più in linea con la mia esperienza e la grandezza del mio giardino? Apro Google e cerco informazioni per trovare il prodotto più adatto alle mie esigenze.
Come azienda, questo significa che esserci nel momento giusto con il contenuto adatto per la persona che vogliamo raggiungere fa la differenza tra la vendita di un prodotto e la completa ignoranza dello stesso.
La metodologia inbound si divide in quattro fasi principali, riassunte attraverso questo rapido schema:
In questa prima fase gli utenti non ti conoscono, non sanno cosa offri e quali loro problemi puoi risolvere con i tuoi servizi. Devi quindi attrarre la loro attenzione sfruttando il tuo sito, le parole chiave e la visibilità sui Social Network.
Il tutto deve essere ben condito dallo storytelling: non parlo della storia della tua azienda, ma di tutto quello che vive attorno ad essa e che è caratterizzato dal perché fai quello che fai giorno dopo giorno.
È importante rispondere in ordine a queste tre domande che, di fatto, rappresentano quello che Hubspot chiama The Golden Circle: Why, How, What.
La maggior parte delle aziende inizia a proporre sul mercato il What, ossia quello che vende e propone come prodotto o servizio. Solo in una fase successiva si chiede quali sono i benefici (How) e, alla fine di tutto, il perché si sta portando avanti questa attività.
Saper rispondere a queste domande ti dà l’input di cui hai bisogno per raccontare qualcosa di utile e valido all’interno dei tuoi canali social.
Così potrai attirare l’attenzione dei potenziali clienti e ottenere conversioni e vendite costanti.
Una domanda lecita che richiede una risposta non così scontata. Generalmente, nel momento in cui hai ben in chiaro chi è il tuo Buyer Persona, ossia il tuo cliente tipo, puoi provare a metterti nei suoi panni per cercare di approfondire in merito alle sue abitudini.
Quando cerchiamo di spiegare cos’è l’Inbound Marketing dobbiamo sempre considerare il Buyer Persona e il suo Buyer’s Journey, ossia il percorso di acquisto verso i nostri prodotti e servizi.
In merito alle abitudini del nostro cliente tipo, non possiamo dimenticare le abitudini digitali, visto che ormai i social media fanno parte della nostra quotidiananità.
Ecco come puoi capire su quali social puoi iniziare ad investire tempo e risorse.
Ricorda però che i social networks non sono l’unico canale che ti aiuterà ad attrarre nuovi potenziali clienti.
La tua casa online è senza alcun dubbio il sito web aziendale. Si tratta di uno dei canali di comunicazione più importanti, dove chiunque può trovare informazioni dettagliate sulla tua azienda e sui tuoi prodotti.
Se vuoi approfondire, scopri i 7 consigli avere molto di più dal tuo sito >
Inoltre, se hai attivo un blog aziendale ben fornito di contenuti utili legati alle potenziali ricerche degli utenti, potresti triplicare le possibilità di farti trovare sui motori di ricerca.
Ciò che però farà davvero la differenza sarà la tua capacità di incrociare le ricerche degli utenti con le regole imposte dai motori di ricerca per la corretta indicizzazione.
La SEO, ossia la Search Engine Optimization, comprende strategie, tecniche e ottimizzazioni per favorire il tuo sito web nei primi risultati della ricerca su Google per specifiche parole chiave.
Anche questo sarà un ottimo strumento che ti aiuterà a farti trovare dai tuoi clienti.
Siamo al secondo step dello schema che ti ho mostrato poco sopra quando ti ho spiegato cos’è l’Inbound Marketing, ossia siamo nella fase della conversione. In questo step l’utente ti ha trovato, attraverso il sito web o i canali social, ed è un visitatore incuriosito da quello che gli racconti.
Ecco, adesso che hai la sua attenzione devi farlo diventare un tuo contatto.
In poche parole, devi riuscire a fargli capire che si trova nel posto giusto al momento giusto, in quanto tu sei la soluzione che stava cercando.
Ci sono varie possibilità e modalità per rendere un semplice visitatore un contatto vero e proprio a tua disposizione.
Attenzione alla privacy: questo è un argomento spinoso che sta portando grande confusione nel mondo del web marketing, ma di base il discorso della privacy va curato in ogni aspetto.
Non mi soffermo in questa sede sugli aggiornamenti legati al Regolamento GDPR, che sarà in vigore da fine Maggio 2018, ma ti consiglio di leggere questo approfondimento, legato alle web agency, valido anche per te se stai lavorando con una web agency.
Siamo giunti alla terza fase, quella più impegnativa, quella che ti occupa maggiormente a livello commerciale: cosa puoi fare con il contatto che si è iscritto tramite form social o su sito web? Come puoi portarlo ad acquistare i tuoi servizi
A queste domande si dà risposta attraverso la lead nurturing, ossia quell’attività di marketing che prevede la cura costante del nostro contatto fino a renderlo pronto all’acquisto.
Quando un utente visita il nostro sito in cerca di informazioni, non è detto che in quel momento sia pronto o predisposto all’acquisto diretto dei nostri servizi ma, dopo aver approfondito chi siamo e cosa facciamo, potrebbe essere interessato non solo a rimanere aggiornato sulle nostre news, ma anche sapere se ci sono promozioni o mantenere semplicemente un contatto diretto con noi.
L’iscrizione alla newsletter è un ottimo esempio di come molto spesso si preferisca lasciare qualcosa senza comprare nulla, piuttosto che comprare subito e non fare più ritorno.
Attraverso la lead nurturing con le email o anche attraverso LinkedIn, possiamo accompagnare il contatto nel suo processo d’acquisto ed avvicinarlo sempre più facilmente alla vendita.
Quando si troverà nella fase di “decision” finale, sarà lui stesso a venire da noi a comprare.
Una volta che il tuo utente “sconosciuto” è diventato cliente per la prima volta, dovrai continuare a deliziarlo con contenuti extra e promozioni a lui dedicate.
Questo sta alla base del principio secondo il quale è molto meno dispendioso fare promozione su clienti già acquisiti piuttosto che cercare di trovarne di nuovi.
Per questo motivo trattare con i guanti chi ci ha già scelto è una delle strategie più importanti da non sottovalutare: sono i nostri clienti effettivi che possono lasciarci recensioni positive sui canali social e sul sito in grado di portare altri nuovi potenziali clienti interessati.
Il passaparola, grazie al digitale, è aumentato a dismisura e, oggi, si preferisce scegliere il prodotto di un’azienda che ha molte recensioni positive piuttosto che di un’azienda che non ha nessuna recensione e che, quindi, nessuno ha ancora effettivamente provato.
Potresti, per esempio, sfruttare i tool gratuiti per realizzare dei sondaggi da proporre ai tuoi clienti abituali per cercare di capire quali sono i punti di forza e di debolezza dei tuoi servizi.
Oppure potresti aumentare la fidelizzazione dei clienti regalando di tanto in tanto qualcosa o coinvolgendoli direttamente sui canali social.
Insomma, rendi i tuoi clienti gli ambassador dei tuoi canali e della tua azienda, i benefici che ne puoi trarre sono enormi!
Come hai potuto capire leggendo tutta la pagina, l‘Inbound Marketing è, di fatto, una strategia di comunicazione che si basa principalmente sui contenuti di qualità, che vengono condivisi e distribuiti attraverso tutti i canali attivi di un’azienda.
Ovviamente non basta crearli e condividerli, bisogna riuscire a far interagire il proprio pubblico, creando contenuti che siano utili PER LORO, non per tutti.
Capire chi sono i nostri buyer persona ci agevola in questa fase, dunque ti chiedo:
Se non hai le risposte chiare allora ti invito a iscriverti al gruppo su Facebook dedicato al Metodo S.M.F. , nato proprio per creare una community di imprenditori 5.0 capaci di far crescere al meglio il proprio business sul mercato!!!
