Come identificare il Buyer persona giusto per ottenere conversioni sul sito

Quando si parla di Buyer Persona si fa riferimento ad un soggetto fondamentale nella strategia di Inbound Marketing che si sta definendo. Si tratta della rappresentazione del nostro cliente ideale creata sulla base di informazioni e ricerche reali di mercato.

Per ogni strategia di marketing abbiamo bisogno di avere perfettamente chiaro in testa a chi ci stiamo rivolgendo in termini di linguaggio, canale di comunicazione scelto e format del contenuto da promuovere. Ognuno di questi elementi infatti, determina il successo o meno della campagna di marketing definita.

Ciò che bisogna fare e che l’Inbound Marketing promuove è il comunicare il giusto contenuto alla giusta persona nel momento migliore in assoluto.

Solo se si rispettano questi tre parametri, avremo successo anche online.

Ovviamente non si tratta di qualcosa di immediato e di semplice da fare: l’analisi e i test di sperimentazione di ogni nuova soluzione strategica, ci permettono di capire cosa sta funzionando, cosa non sta dando alcun frutto e cosa invece può essere migliorato.

Come identificare il Buyer Persona?

Il primo step da cui si deve partire in una corretta strategia di marketing è l’individuazione dei Buyer Persona della nostra realtà aziendale.

Non è detto che ce ne sia soltanto uno, possono essercene diversi, fino a 20, a seconda dei servizi/prodotti offerti. Ciò che è importante e più laborioso, è definirli tutti secondo specifici parametri che ci permettano di avere ben chiaro il profilo del cliente ideale sotto ogni punto di vista.

Questa chiarezza diventa di estrema importanza quando dobbiamo comunicare questi Buyer Persona a chi si occupa di marketing all’interno dell’azienda.

Per cui inizia prendendo carta e penna, e metti giù per iscritto quei Buyer Persona che già conosci bene e a cui ti rivolgi con la tua comunicazione. L’obiettivo di questo lavoro non è solo quello di capire chi sono i potenziali clienti, ma anche capire se le strategie di comunicazione finora adottate sono state efficaci e rivolte alle persone giuste.

Come fare per raccogliere tutte le informazioni adeguate?

• Parti dai tuoi clienti effettivi, da coloro che già conosci e che fanno parte della stessa categoria di clienti della tua azienda. Delle interviste a queste figure ti aiuteranno a comprendere meglio alcuni loro aspetti della vita quotidiana che potrebbero esserti utili per l’elaborazione del Buyer Persona.
• Analizza il tuo database di contatti per capire qual è il comportamento dei tuoi lead o clienti rispetto ai contenuti che proponi.
• Nei form di iscrizione alla tua newsletter sul sito non dimenticarti di aggiungere dei campi personalizzati per raccogliere importanti informazioni come la zona geografica, i social network più utilizzati, ecc..
• Fai affidamento sulla tua esperienza personale e sull’ufficio vendite della tua azienda per capire quali sono i feedback positivi o negativi dei tuoi contatti.

Insomma, cerca di raccogliere quante più informazioni possibili per avere tutto ciò che ti occorre per mettere giù in maniera schematica (e sempre scritta, ricorda che “verba volant, scripta manent”, evviva gli anni di latino alle superiori) ognuno dei Buyer Persona legati alla tua azienda.

A questo punto non ti resta che creare i tuoi personaggi!

Come creare il tuo Buyer Persona?

Hubspot mette a disposizione un template gratuito molto pratico e utile, che prevede tutta una serie di domande su varie sezioni informative legate alla persona, in modo tale da raccogliere quante più informazioni possibili sia sul Buyer Persona sia riguardo i servizi aziendali rivolti verso di lui.

Il mio consiglio è quello di scaricare il template da poter utilizzare in ogni momento.

Ad ogni modo vi spiego come si presenta e come deve essere compilato.

Questa qui sotto è una delle pagine per lavorare su un singolo Buyer Persona: in prima linea bisogna identificare un nome proprio di persona. Non scrivere “Tizio 1” o cose simili, metti il nome di persona femminile o maschile che sia, per avere subito chiaro in testa la persona di riferimento.

Scrivere Tizio o Caio non aiuta ad avere un riscontro definito della persona di cui ci stiamo interessando.

Una volta scelto il nome proseguiamo con le singole sezioni e inseriamo tutte le informazioni necessarie: dalla zona geografica al reddito, dalle principali sfide che deve affrontare ogni giorno, a come la nostra azienda può venire incontro a queste sfide. E via dicendo.

Una volta completato il format, avrete una panoramica completa e approfondita di uno dei vostri Buyer Persona.

Questa operazione è molto importante per capire cosa e dove pubblicare: per esempio, se si tratta di una donna, di una certa età, con precise abitudini quotidiane, non andremo a pubblicare contenuti nelle fasce orarie dove sappiamo già che non sarà presente su quel canale.

L’obiettivo di questo lungo lavoro è proprio questo: impersonificarsi nel nostro cliente ideale e capire esattamente che cosa vorrebbe trovarsi e aspettarsi da noi come azienda.

Tutto ciò ci sarà molto utile quando andremo a produrre contenuti ma anche a promuoverli!

In sostanza, il Buyer Persona ci aiuta ad avere un quadro più completo del nostro target e dei servizi che stiamo promuovendo nei suoi confronti. In questo modo capiremo esattamente cosa stiamo facendo e se le nostre attività di comunicazione attirano l’utente che stiamo cercando.

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