6 Step per accelerare le tue vendite nel 2015

Negli ultimi anni i social media hanno cambiato il mondo e la maniera di fare business di migliaia di aziende. E’ importante capire che ci troviamo in un’era in cui informazioni, dati, contenuto, contatti e relazioni sono molto più accessibili.
Puoi decidere se essere passivo a questo cambiamento oppure renderlo parte della tua strategia di sviluppo business (ne avevamo già parlato in questo articolo).

Come rendere un network da 350 milioni di persone (Linkedin) una parte importante delle tue attivita’ di business development?

Attraverso il Social Selling.
Per definire una strategia di social selling vincente, bisogna prima di tutto capire che bisogna allineare la leadership aziendale, la forza commerciale e il Marketing.

Attraverso sei step fondamentali, cerchiamo di spiegare come queste tre figure aziendali devono lavorare per raggiungere dei risultati concreti.

Primo Step: stabilire le fondamenta

Il Business Leader deve capire e rendersi conto di quanto il mondo stia cambiando, e soprattutto del fatto che i decision maker aziendali oggi sono molto più informati e attenti rispetto a qualche tempo fa. Come dicevamo nello scorso articolo, essi decidono cosa acquistare prima ancora di parlare con un responsabile vendite.

Avere il controllo su queste informazioni e prendere atto della situazione del mercato, permette di dare importanti opportunità ai propri commerciali per aiutarli ad incrementare le probabilità di successo.

Dall’altro lato il Commerciale deve comprendere che curare il proprio profilo Linkedin è fondamentale per garantire una buona reputazione professionale agli occhi di chi utilizza internet. Non si tratta della presentazione del proprio Curriculum, quanto piuttosto di uno strumento fondamentale per mostrare a potenziali clienti il valore dell’azienda e del suo lavoro.
Infine, in questa prima fase il Responsabile Marketing deve porre l’immagine aziendale a disposizione del cliente, influenzandolo con contenuti validi capaci di dare risposte concrete ai suoi bisogni.

Secondo Step: costruisci il network commerciale

Da un lato, il Business Leader deve fare in modo che l’azienda sia conosciuta ed apprezzata nel settore di riferimento, e deve dare modo ai suoi Commerciali di utilizzare quegli strumenti che permettano di raggiungere i clienti.

Gli strumenti più idonei in questo caso sono i Social Network, è proprio attraverso questi portali che la figura del Commerciale deve imparare a lavorare sulla sua immagine, facendo in modo di essere riconosciuto come esperto nel settore aziendale di riferimento, oltre che come rappresentante dell’azienda stessa.

In ultimo, il Responsabile Marketing deve nutrire i possibili Buyers con materiale per loro rilevante. Questo è fondamentale, perchè il 65% dei Decision Maker afferma di essere influenzato dalla tipologia di contenuto marketing che ha ricevuto.

Terzo Step: trovare le persone giuste

Coloro che raggiungono nel modo corretto il proprio target di vendita, hanno il 148% in più di richieste di contatto rispetto a coloro che non sono in grado di raggiungere il loro target.

Proprio per questo motivo il Business leader deve capire che i suoi venditori hanno bisogno di entrare in contatto con quanti più corretti prospect possibili, per avere maggiori probabilità di successo.

Come può un Business Leader aiutare il suo team di vendita?

Una delle funzioni più interessanti messe a disposizione di Linkedin Sales Navigator è il Lead Builder . Grazie a questo strumento, i Commerciali possono individuare quelle specifiche figure professionali che corrispondono al cliente ideale.

Il Commerciale deve prestare molta attenzione sia alla tipologia di persone cercate, sia ai cambiamenti che vengono attuati all’interno della realtà aziendale. Questo perché se il decision maker target è da poco entrato a far parte di un team aziendale, la probabilità che desideri fare nuovi acquisti per apportare cambiamenti in azienda, sarà molto più elevata.

Infine, il responsabile Marketing deve riuscire a raccogliere quante più informazioni possibile sul pubblico da raggiungere, focalizzandosi su campagne legate ai contenuti.

Quarto Step: contatta e coinvolgi le persone trovate

I clienti sono cinque volte più portati a rispondere positivamente alle proposte commerciali se trovano chi dall’altra parte ha già informazioni complete circa la loro attività.

In questo senso, i dati riportano che il 64% dei clienti B2B apprezzano molto di parlare con una figura Commerciale che dimostra una forte esperienza nel settore e abbia già delle informazioni su di loro, rendendo così la conversazione più rilevante rispetto alle loro necessità.

E’ chiaro che in questo step, il Marketing deve essere in grado di supportare questa delicata attività, attraverso la produzione di contenuto rilevante per diverse tipologie di clienti. Il 72% dei clienti cercano possibili soluzioni ai loro problemi online, questo significa che maggiore è la qualità del contenuto pubblicato, maggiore è la probabilità di successo nell’incuriosire il cliente.

Quinto Step: costruire relazioni di qualità

Ci sono molte ricerche che dimostrano che i Commerciali che raggiungono il loro target specifico di riferimento (anche attraverso Linkedin), hanno un 39% in più di engagement con i loro clienti.
E’ importante avere un’attività costante e puntuale su Linkedin proprio perché così facendo si riesce a creare vere e proprie relazioni con i potenziali clienti.

E se da un lato il commerciale ha il compito di instaurare relazioni forti e di qualità, il Responsabile Marketing deve continuare a creare attenzione e awareness sull’azienda.

Sesto Step: misurare e ottimizzare

L’unico modo per capire se si stanno ottenendo risultati è misurare i dati per ottimizzare la strategia intrapresa.

Il Business Leader ha questo compito, deve vigilare e controllare se i suoi Commerciali stiano lavorando e utilizzando Linkedin in maniera corretta. E’ statisticamente provato che le opportunità di business per l’azienda aumentano del 45% se le figure commerciali sono in grado di utilizzare lo strumento in modo impeccabile.

Per concludere, il Responsabile Marketing deve far si che ci sia una relazione stabile e una comunicazione costante tra il Business Leader e il Commerciale, in modo tale che il materiale a supporto della strategia di Social Selling sia sempre sufficiente.

In conclusione

Sono sei punti importanti e molto validi da prendere in considerazione, perché ognuno di essi fornisce informazioni preziose per un qualsiasi team di vendita.

Tutti i dati qui riportati puoi ritrovarli scaricando questo piccolo ebook: 6 steps to accelerate your sales in 2015.

Altre riflessioni da fare? Scrivile nei commenti qui sotto, e iscriviti alla newsletter per tenerti sempre aggiornato sulle novità del mio sito.