Come fare lead generation e trovare clienti con LinkedIn

Come trovare clienti con LinkedIn? In questo articolo voglio parlarti di quelle che sono le azioni strategiche da intraprendere da subito per permetterti di generare nuovi clienti da LinkedIn in poco tempo!

Quando parliamo di Social Selling includiamo tutte quelle azioni che permettono di vendere attraverso i social media. LinkedIn è il canale ideale per riuscirci perché nasce proprio per fare business.

Ma, come qualsiasi altro canale, bisogna saperlo conoscere e sfruttare al meglio per raggiungere i nostri obiettivi. Se sei un professionista o un’azienda di servizi, LinkedIn è il canale ideale dove investire il tuo tempo e convertire i contatti in nuovi clienti.

Vediamo come riuscirci.

Costruisci la tua presenza professionale

Questo è il primo punto quando si parla di generazione di clienti da LinkedIn. Se non sai come fare per essere correttamente presente e trovabile dal tuo potenziale cliente, sarà molto difficile che questo non solo ti trovi, ma capisca che sei tu quello di cui ha bisogno.

Costruire la propria presenza significa sostanzialmente due cose:

• avere un profilo LinkedIn curato e completo, ma anche e soprattutto ottimizzato lato SEO,
• pubblicare contenuti autorevoli per la tua audience che non annoino e che siano di valore.

Ricorda che su LinkedIn, come nella vita reale, la prima impressione è quella che conta. Pertanto, se il tuo profilo LinkedIn non è curato e non rispecchia le ricerche del tuo buyer persona, rischi di essere ignorato con molta facilità.

Dunque ricorda quali sono gli elementi da ottimizzare per essere un profilo “All star”:

• Branding, ossia foto profilo e copertina, che devono far percepire la tua credibilità e professionalità.
• Headline, ossia i 120 caratteri che hai a disposizione sotto la foto profilo per catturare l’attenzione del visitatore e farlo rimanere sul tuo profilo.
• Sezione “informazioni”, che deve essere orientata alle necessità e ai bisogni del tuo cliente tipo!
• La sezione “In primo piano” dove dovrai inserire i migliori contenuti legati alla tua professionalità per aiutarti ad aumentare le fiducia e credibilità nei tuoi confronti.
• Le raccomandazioni che, a differenza delle normali testimonianze del sito web, sono direttamente collegate al tuo profilo LinkedIn e, pertanto, ancora più potenti perché autentiche e realmente lasciate da altri profili certificati LinkedIn.

Una volta che hai ottimizzato il tuo profilo LinkedIn c’è un’altra attività che va fatta e che è molto più dinamica e costante: la pubblicazione di contenuti.

Più i contenuti che pubblichi sono originali e di valore per la tua audience, più risultati otterrai in termini di visite al tuo profilo e richieste di collegamento. LinkedIn mette a disposizione una funzionalità perfetta per aiutare i profili a creare contenuti autorevoli: LinkedIn Pulse.

Con LinkedIn Pulse puoi pubblicare dei veri e propri articoli di valore, collegati al tuo profilo LinkedIn, in grado di aiutarti a posizionarti come esperto nel tuo settore in modo facile e veloce.

Sfrutta questa funzionalità per posizionarti e creare engagement con i tuoi collegamenti.

Per approfondire l’argomento contenuti ti consiglio di leggere “5 cose da non fare per una content strategy su LinkedIn efficace!”

Lavorare molto sulle relazioni con la tua rete

Questo è un punto cruciale. Una volta che hai realizzato un profilo “All star” ben visibile, è arrivato il momento di usare questo profilo per creare una rete di qualità.

C’è una cosa che ho capito più di tutte quando si lavora sui social: più cerchi di vendere qualcosa e meno venderai.

Ma Martina, hai appena detto che su LinkedIn si vende e si trovano clienti! Cosa stai dicendo?

Il paradosso è proprio qui: più cerchi di spingere i prodotti e i servizi tra i tuoi contatti, più questi si allontaneranno dal tuo profilo e dai tuoi contenuti, rendendoti sempre meno visibile.

Al contrario, più fornirai valore e svelerai i tuoi “segreti” del mestiere ai tuoi contatti, più questi capiranno qual è il tuo valore e vorranno non solo continuare a seguirti ma, quando avranno bisogno di te, sarai la prima persona che andranno a contattare!

Il segreto è quindi posizionarsi nella mente del potenziale cliente per diventare la sua unica scelta possibile quando avrà bisogno dei tuoi servizi.

Come raggiungere questo obiettivo?

• Aggiungi sempre una nota personalizzata alle richieste di collegamento e non accettare subito quelle richieste che non hanno la nota personalizzata. Prima di accettare invia loro un messaggio e chiedi il motivo per cui hanno deciso di inviarti la richiesta.

• Tieni conto di quegli utenti che hanno deciso di inviarti la richiesta di collegamento dopo aver visto un tuo contenuto o un tuo articolo: sono i tuoi migliori fan, quelli ai quali potrai inviare di tanto in tanto i link dei tuoi contenuti per avere un loro parere attraverso un commento.
• Cerca i contenuti condivisi dai tuoi collegamenti cliccando sulla barra in alto di ricerca e poi su “Contenuto”, filtrando i risultati per “collegamenti di 1° grado”. Commenta in maniera completa e autorevole i contenuti dei tuoi contatti, fai sapere loro che tu sei il primo ad esserci per far sapere la tua opinione.

• Inserisci nella firma del messaggio personalizzato il link al tuo sito o alla landing di iscrizione alla newsletter.
• Crea conversazioni di qualità con i nuovi contatti: controlla il loro profilo LinkedIn e trova dei punti in comune con te per usarli come leva per iniziare una conversazione che ti permetta di capire quali sono i loro bisogni.

Le segnalazioni sono un ottimo biglietto da visita!

Una raccomandazione sul profilo LinkedIn è una recensione vera e propria che testimonia, da parte di una persona reale, la tua professionalità e la relazione avuta dal vivo con te.

Questo è un punto cruciale per ottenere clienti grazie a LinkedIn. Se una persona è indecisa sul contattarti, andando sul tuo profilo, alla sezione “raccomandazioni”, potrà trovare una serie di testimonianze lasciate da persone che hanno collaborato con te in passato.

In questo modo potrà prendere più facilmente una decisione, soprattutto se le raccomandazioni sono positive e incoraggianti sul lavoro che hai svolto con quelle persone.

Per iniziare ad avere le tue prime raccomandazioni sul profilo, chiedile a formatori dei quali hai seguito qualche corso o clienti esistenti che lavorano o hanno lavorato con te.

Clicca su “Chiedi una segnalazione” nella sezione apposita del profilo LinkedIn, digita il nome della persona a cui vuoi chiederla (deve ovviamente essere tra i tuoi collegamenti di 1° grado) e aggiungici un messaggio di richiesta.

Quando te l’avrà lasciata potrai decidere di aggiungerla o meno al tuo profilo per renderla visibile al pubblico.

Genera contatti usando i lead generation form di LinkedIn Ads

I lead generation form non sono altro che moduli LinkedIn a pagamento che puoi impostare con una campagna su LinkedIn Ads.

Ti permettono di creare dei moduli di acquisizione contatti senza far uscire gli utenti dalla piattaforma. A fronte di una CTA su un annuncio sponsorizzato, l’utente si vedrà aprire una finestra con alcuni campi già precompilati con le informazioni che LinkedIn recupera dal profilo.

A proposito, hai già guardato il mio webcast dedicato al caso studio di LinkedIn Ads?

Se interessato a quanto gli stai proponendo, gli basterà inviare i dati e tu riceverai sul tuo account pubblicitario i lead acquisiti.

A seconda del tipo di obiettivo della campagna (più informazioni, richiedere una demo, richiedere una telefonata, iscriversi) potrai poi usare questi contatti a tuo piacimento, inviando newsletter di contenuto o ricontattandoli per offerte commerciali.

Sfrutta il mese premium gratuito per trovare i tuoi buyer persona

Un’altro modo per accedere al maggior numero possibile di utenti in target è quello di utilizzare il mese gratuito della versione premium del tuo profilo.

LinkedIn infatti ti permette di attivare uno dei piani premium per un mese in modo del tutto gratuito, così da testare le funzionalità a pagamento e capire se possono essere adatte al tuo business.

Ti consiglio di sfruttarlo il più possibile e di attivarlo in un mese che sai che potrai dedicarci 15-20 minuti al giorno.

Ma quale piano scegliere?

Se stai cercando di utilizzare LinkedIn per vendere ed hai ben in chiaro chi sono i tuoi buyer persona, allora ti consiglio di attivare Sales Navigator.

Si tratta della piattaforma LinkedIn che ti permette di accedere a lead e account aziendali in target per il tuo business, senza alcuna limitazione.

Potrai inoltre salvare le liste contatti e i lead individuati per poterli ricontattare in un secondo momento, potrai inserire delle note (funzionalità che era gratuita fino a qualche anno fa) per segnarti alcuni appunti legati alla persona.

Avrai un CRM completo da curare e con cui creare relazioni profittevoli.

Crea il tuo processo di lead generation

Più curerai la relazione con i tuoi contatti, massimizzerai l’efficacia del tuo profilo e utilizzerai al meglio le funzionalità premium e advertising di LinkedIn, più risultati otterrai in termini di vendite e clienti!

Se vuoi continuare ad approfondire l’argomento e se l’articolo ti è stato utile, ti invito a condividerlo sui tuoi canali e ad aggiungermi ai tuoi collegamenti su LinkedIn.

Infine, ti consiglio di iscriverti alla mia newsletter per poter scaricare le guide gratuite dedicate a LinkedIn per vendere e generare clienti.